Tony設計工作室

資料來源:PC home商業周刊電子報  作者:曾寶璐

曾經只是櫃檯小妹的陳品妏，

如今連續七年拿到中國人壽松柏榮譽會長（業績第一名）頭銜，

陳品妏也是二○○二年百萬圓桌協會（ＭＤＲＴ）的

ＴＯＴ會員（top of the table頂尖會員：

業績為一般ＭＤＲＴ會員的六倍）；

曾經只是保養廠的服務工程師，

如今馬孟明已連續八年每年都是中華賓士top sales前三名，

平均每年賣出超過五十部賓士，換算成銷售金額，

等於每一年業績都超過一億二千萬元。

甘道夫（Joe M. Gandolfo）

是歷史上第一位在一年內銷售超過十億美元的壽險業務員，

他在《態度》這本書中提到，做為一位業務員，

你不必英俊或美貌，你不必是一個天才、

一位運動家或一位引人入勝的演說家，

你甚至不須受過正式教育。你所需要的，

是建立堅強的基礎，也就是擁有一顆積極正面的心態！

‧成功會到「思想積極正面」的人面前

陳品妏做一天「義工」，拿到十九萬保費

《思考致富》（Think and Grow Rich）

一書的作者拿破崙．喜爾（Napoleon Hill）提出一個問題：

「為什麼某些人達不到他們的人生目標，而其他人卻可以？」

他追尋到的解答是：

「成功會來到那些思想積極正面的人面前。」

成功的業務員各有秘訣，

但少了正面而積極的「態度」，

再多的銷售技巧也枉然。

陳品妏只有高中學歷，

第一份工作是在保險公司當櫃檯小妹，

之後才轉進南山人壽當起業務員。

「態度決定一切。」陳品妏說，她的學歷低，

也從未受過金融方面的訓練，

因此必須比別人認真。

從陌生拜訪起家，

陳品妏的足跡踏遍台北縣三重、

新莊等地的工廠，

每天從早到晚彷彿掃街拜票一般，

但民國七十一年的台灣，保險意識尚未抬頭，

往往一天下來，

陳品妏不是被罵「帶衰」，

就是被大聲斥喝「出去！」

連一次坐下來談的機會都沒有。

但陳品妏沒有放棄，

每回路過曾經拒絕她的公司，

一定會再進去打招呼，

一而再、再而三，

直到客戶願意聽她講話，

直到客戶能與她像朋友般聊天。

有一回，

陳品妏和同為業務員的丈夫吳進旺兩人進到二重一家塑膠工廠，

剛好遇上工廠出貨，

所有員工忙得不可開交，

夫妻兩個二話不說、

捲起衣袖幫忙出貨，

別人當他們是老闆找來幫忙的人，也不以為意。

沒想到他們也就這樣跟著工作到天黑，

直到吃飯時間，

老闆才注意到，

怎麼多出兩個陌生人？

這時他們才自我介紹說是業務員，

老闆看在他們幫忙做了一天工，

願意聽聽陳品妏說保險，

當晚，

陳品妏就捧著十九萬多元的年繳保費離開。

這也是第一次，

陳品妏在拜訪的第一天就簽下客戶。

‧馬孟明不輕言放棄，

賣車給別人做不成的客戶

賣賓士車的馬孟明，外型純樸得不像超級業務員，

但他態度積極、敏感度一流，

別人看不到的機會都成了他的業績。

曾經他在台北市大安森林公園旁邊的展示中心，

一對四十多歲、休閒裝扮的夫妻進來借洗手間，

其他人就當他們是對平凡夫妻，

馬孟明卻積極上前打招呼、介紹車子，

沒想到這對夫妻因此看上一部賓士Ｓ六○○

（要價新台幣五百多萬元），

之後卻因為價格談不攏而作罷。

當時馬孟明的上司林惠明認定交易已經失敗，

但馬孟明還不放棄，雖然客戶已經不接他電話，

還跑到客戶工廠苦等五、六小時，

直到客戶出現再繼續遊說。

就這樣，客戶不但決定買車，而且還是按照底價成交。

就因為馬孟明認為處處是機會，

他連幫展示中心修冷氣的師傅也不放過。

有一回展示中心冷氣正在維修，

結束後林惠明發現師傅買了一部車，

當時他驚訝不已：

「誰會想到向一個做黑手的推銷賓士？」

馬孟明就是不放過任何機會，他認為沒錢不是藉口，

自己是幫人圓夢的銷售員，

「我的工作就是要激發你的衝動。」

「銷售是九八％的了解人性，二％的產品知識。」甘道夫如此說。

「成功的業務員必須有兩個夢想，

除了你自己的夢想，你還必須了解客戶的夢想是什麼。」

這是甘道夫認為業務員必要的心態之一。

而保德信人壽執行壽險顧問袁媛正是經過一番寒徹骨，

才學會了解客戶的夢想。

保德信人壽擁有壽險業界公認的「菁英部隊」，

平均每一百位應徵業務員當中只錄取三、四位；

再加上保德信嚴格的考核制度，要做穩壽險顧問難度甚高。

袁媛加入保德信前是司法院約聘程式設計師，

從求學時代到就業，袁媛走來一路順遂，

轉業對她來說雖有些徬徨，

但她相信以自己的能力和毅力，

應該不難上手。

只是，「從一個受尊重的角色掉下來，我沒想到差這麼多！」

談起當初的孤立，袁媛眼框泛紅，

生在公務人員家庭，弟弟是醫生、妹妹是教授，

親友都反對她轉業，甚至希望她趕快陣亡。

而擁有美國電腦科學碩士的學歷，

她的專業不缺，身段卻不容易柔軟，

保德信每三個月考核一次，

袁媛幾乎每次都低空飛過，

甚至有時候不得已，

還得靠丈夫多買一張保單才能不被刷掉。

袁媛想不透為什麼自己做不好，

「我不是會咄咄逼人的那種，也都按照保德信的那一套來，可是就做不出業績！」

就在加入保德信的第二年，

袁媛面臨她的重要關頭：再做不好就走人。

當時她有一張幾乎成交的大保單，

卻因為客戶體檢出狀況而停擺，

一年多來一直無法突破瓶頸的她，

若不是因為一本自傳，幾乎就要放棄。

在日本被譽為行銷之神的原一平，

身高不滿一百五十公分、

其貌不揚，

因為應徵時遭拒，

原一平甚至自備辦公桌椅、

不支薪，

只求加入日本明治生命保險公司，

初期，

袁一平雖然挫折不斷，

卻憑著一股衝勁，

在三十四歲時成為日本第一的壽險業務員。

「我的條件比他好，為什麼不行？」

袁媛決定堅持下去，無論如何把這一關撐過去。

回首過去，袁媛發現自己太著重技巧，

「壽險顧問就只是賣保險、就只是一件工作。」

一心只希望單子趕快進來，

雖然還是按著保德信要求的步驟為客戶做需求分析，

但袁媛心裡的急切還是讓客戶感受到了。

‧袁媛設身處地為客戶著想

用「愛與關懷」取代冰冷的數字

直到越過關卡，袁媛發現，保險是有很多血肉在裡面，

在每個數字的背後，她看到客戶的問題、

想到客戶的未來，一筆教育經費，不再只是數字，

我會想到客戶究竟想為孩子舖設什麼樣的教育道路；

一個單身的年輕人，

我會想到他是否想為家人做些什麼。

這些都是過去袁媛不會想的，

因為學的是電腦─「一個指令一個動作」，

袁媛以為壽險也是這樣，

也是按部就班的把所學用在客戶身上。

但她沒想過，

「愛與關懷」必須是有血有肉，

而不是一串串生硬的數字。

「簽約了就是要一輩子生活在一起，這和夫妻沒兩樣。」

陳品妏用這樣的態度看待客戶，

她認為自己在生活上遇到的困難，

客戶也一定會遇到，

所以她把客戶的一切問題當成自己的問題。

向銀行借錢有困難？

陳品妏幫客戶和銀行打交道。

兒女要出國留學？

陳品妏有個在加拿大念書的女兒當例子，

代辦留學、安頓、註冊她一手搞定。

員工出國旅遊？

夫妻出國度假？

陳品妏也能統統包辦，

找旅行社、規畫行程，

甚至陳品妏每回都親自跟團當領隊，

客戶的員工都稱呼她「團長」。

不僅如此，

陳品妏認為應讓客戶能專心事業、無後顧之憂，

因此當她知道有位客戶的父母因病纏身、

苦尋不得良醫，特地翻書，找到一位大陸名醫鄧教授。

她先赴大陸拜訪，再親自帶客戶的父母求診。

這樣的事情傳開來，她帶的團從一次三、四位，

膨脹到一次二、三十位，辛苦的是，

這些團員都是客戶的親友，甚至老人家居多，

陳品妏不但一路小心照顧，

還得關照到每個人的喜好與禁忌，

「萬一有個什麼差錯，我可是對不住客戶們！」

陳品妏壓力之大，但基於為客戶分憂解勞的心情，

前後帶去過的人多到讓她數不清。

就是因為陳品妏的服務做到這樣周全，

常常一整個家族兄弟姊妹、

姻親、遠親統統都是她的客戶

，曾經最高一個家族做過八千一百萬元的保費，

創下業界最高的家族件紀錄。

到現在，

陳品妏夫妻還是固定與五十個家庭保持密切互動，

聊天、運動、旅遊，

她的生活可以說完全與客戶結合在一起。

態度決定一切，

陳品妏相信保險的使命，再多挫折也要繼續推銷。

如今很多業務員置身於失業風暴下焦慮不已，

馬孟明、陳品妏和袁媛則在遠遠的風暴外，

思考如何更上層樓。即使已經是top sales，

陳品妏和袁媛依舊不斷進修，

他們碰到的共同問題，

就是客戶有的移民、有的往中國發展，

袁媛每個月花四天的時間額外進修，

包括會計師、律師開的稅務課程。

陳品妏也正努力把專業範圍延伸到海外

，稅務、法律、金融規範等都要懂，

「因為只有越來越專業，才能越來越強壯。」